O conceito de funil de vendas no mobile marketing é o mesmo visualizado por Saint Elmo Lewis em 1989 quando nem mesmo os anúncios impressos e a televisão existiam e o marketing tal qual conhecemos hoje estava ao menos 70 anos no futuro. Trate-se de um conceito representado incialmente por quatro palavras que são: Awareness (Consciência), Interest (interesse), Desire (Desejo) e Action, que formam o acrônimo AIDA e que representam um conjunto de eventos que se desenvolvem a partir do engajamento de consumidores em um determinado anúncio.
Esse funil de vendas tem-se desenvolvido ao longo dos anos, mas o fluxo básico continua o mesmo, sendo:
- Consumidores tomam consciência sobre um produto frequentemente através de um anúncio;
- Formam suas opiniões sobre o mesmo;
- Consideram comprar a oferta e, por fim;
- Se o trabalho de marketing foi bem realizado, compram.
Acontece que nos últimos 20 anos, 3 novas etapas foram adicionadas ao funil e agora, sendo:
- Os consumidores passam a usar e “adotar” o produto ou serviço,
- Se tornam usuários leais e;
- Passam a “advogar” (defender) em favor do produto seja boca a boca ou, mais recentemente, via os diversos canais de internet como comentários em blog ou redes sociais.
O funil agora está assim:
Não é demais lembrar que, claro, se o produto não atender as expectativas do consumidor, esse irá advogar de forma negativa, usando os mesmos canais para, dessa vez, reclamar, criticar, etc.
No passado o Marketing funcionava com uma via de comunicação de “mão única”, não havia interação e, logo, o funil acontecia de forma linear. Atualmente, todos sabemos, isso não funciona mais assim e quem não gosta de nossos produtos, escreve posts negativos a respeito, “tuítes” da mesma natureza e, por fim, contam aos amigos sobre a experiência que tiveram.
Embora os tempos agora sejam de congruência, onde o online se funde com o offline, mobile e diversos outros canais, ainda assim o mercado em geral já tem reconhecido o impacto que o mobile está tendo sobre o consumidor em geral que, com simples toques em seus dispositivos podem realizar, de dentro de sua loja, uma compra em seu concorrente. Nos EUA, por exemplo, 63% das pessoas tem feito isso, portanto, toda atenção com o mobile é pouco.
Em um próximo post falaremos sobre a jornada do consumidor, que podemos considerar como sendo a evolução do funil de vendas.
